X
تبلیغات
رایتل

فونت زیبا سازفونت زیبا سازفونت زیبا سازفونت زیبا سازفونت زیبا سازفونت زیبا سازفونت زیبا ساز

لطفا از تمام مطالب دیدن فرمایید.


وضعیت مدیریت بازاریابی در عصر کنونی

 مدیریت بازاریابی در وضعیت نامطلوبی قرار دارد . در نظریه های مدیریت بازاریابی مشکلی وجود ندارد ، اما آنچه در شرکت ها اجرا می شود ، مناسب نیست . هرکالا و یا خدمتی باید با یک طرح بازاریابی ، پشتیبانی شود تا بازدهی مناسبی داشته و سرمایه گذاری در وقت و پول صرف شده را پوشش دهد . پس چرا 75 درصد محصولات ، خدمات و کسب و کارهای جدید با شکست مواجه می شوند ؟ 1 این شکست ها علیرغم کلیه فعالیت هایی که برای تحقیقات بازار ، توسعه و آزمایش مفهوم ، تجزیه و تحلیل کسب و کار ، توسعه و آزمایش محصول ، آزمایش بازار و عرضه تجاری محصول به بازار انجام می شود ، رخ می دهد .

مدیریت بازاریابی باید محرک راهبرد یا استراتژی شرکت باشد . وظیفه مدیران بازاریابی ، تحقیق در مورد فرصت های جدید برای شرکت و بکارگیری دقیق بخش بندی بازارها ، انتخاب بازار یا بازارهای هدف و جایگاه یابی یا نقطه ای می باشد که کسب و کار در مسیر صحیحی قرار گیرد . پس از انجام این فعالیت ، مدیران بازاریابی باید آمیخته بازاریابی شامل محصول ، قیمت ، مکان یا کانال توزیع و ارتباطات بازاریابی را برنامه ریزی کرده و اطمینان حاصل کنند که این عناصر با یکدیگر و با راهبرد بخش بندی بازارها ، انتخاب بازار یا بازارهای هدف و جایگاه یابی ، سازگار ، هماهنگ و یکپارچه هستند . از این رو از مدیران بازاریابی انتظار می رود که طرح را اجرا و نتایج را مورد ارزیابی و توجه قرار دهند .

وقتی که نتایج حاصله از نتایج پیش بینی شده طرح ، انحراف داشته باشد مدیران بازاریابی باید تصمیم گیری کنند که مشکل ، اجرای ضعیف ، آمیخته بازاریابی نامناسب ، تقسیم بندی بازار ، انتخاب بازار یا بازارهای هدف و جایگاه یابی هدایت نشده و یا در نهایت تحقیقات ناقص بازار است .

امروزه تعداد زیادی از معاونت های بازاریابی شرکت ها ، مسئولیت کل این فرآیند را برعهده ندارند ، زیرا این وظایف توسط مجموعه ای از معاونت های مختلف شامل مدیران بازاریابی ، استراتژیست ها ، مدیران مالی و مدیران عملیاتی انجام می شود . محصول یا خدمت جدید به شیوه ای خاص عرضه می شود و بازاریابی ماموریت واقعی خود را که دیگران تصور می کنند به طور عمده فروش و تشویق و ترغیب است انجام می دهد . اغلب فعالیت های بازاریابی به یک عنصر که تشویق و ترغیب یا ارتباطات بازاریابی است کاهش می یابد ، نه چهار عنصر یا آمیخته بازاریابی کامل . از آنجایی که در نهایت ، شرکت محصولی را عرضه می کند که فروش خوبی ندارد ، اغلب فعالیت های بازاریابی به وسیله پیشبرد فروش و تبلیغات شدید ، صرف رفع این مشکل می گردد.

مثالی از بازاریابی با یک عنصر یک p  عرضه می گردد . من از معاون بازاریابی یک شرکت هواپیمایی اروپایی سوال کردم که آیا او نرخ بلیط هواپیما را تعیین می کند؟

او جواب داد ، خیر ، معاونت مالی این کار را انجام می دهد .

آیا شما بر مواد غذایی عرضه شده در هواپیما نظارت می نمایید ؟ خیر ، این فعالیت توسط بخش پذیرایی انجام می شود .

آیا شما در تعیین استاندارد برای استخدام کارکنان هواپیما نقشی ایفا می کنید ؟ خیر ، معاونت منابع انسانی این فعالیت را انجام می دهد .

نقش شما در نظافت هواپیماها چیست  ؟ این فعالیت مربوط به مسئولیت های بخش نگهداری است .

پس شما چه کاری انجام می دهید؟ من تبلیغات و فروش را مدیریت می کنم .

روشن است که این شرکت هواپیمایی ، فعالیت معاونت بازاریابی را فقط در یک عنصر خلاصه کرده است .

بدتر از این اینکه معاونت بازاریابی ، تبلیغات و فروش را نیز به شیوه مطلوبی اداره نمی کند . مدیران عامل ، موقع دریافت صورتحساب تبلیغات ، در دوره ای که فروش ، بدون تغییر و یا در حال کاهش است ، بسیار ناراحت و عصبانی می شوند .

این مدیران عامل ، از معاون بازاریابی می پرسند ، تبلیغات چه کاری برای ما انجام داده است ؟ بهترین پاسخ این است که فروش ، بدون تبلیغات وضعیت نامناسب تری پیدا می کرد . در پاسخ به این پرسش که ما به عنوان یک سرمایه گذار ، در این سرمایه گذاری چه چیزی را به دست آورده ایم پاسخ مناسبی وجود ندارد .

صبر و تحمل مدیران عامل شرکت ها ، از معاونت بازاریابی در حال سرآمدن است . آنها احساس می کنند که پاسخ سرمایه گذاری های خود را در بخش های مالی ، تولید فن آوری اطلاعات و حتی خرید دریافت می نمایند ، اما نمی دانند که هزینه های بازاریابی آنها ، چه دستاوردهایی داشته است . در حالی که فعالیت های بازاریابی دارای زنجیره رویدادهای پیچیده تری است و بررسی و شناخت شبکه ای از علت و معلول ها دشوارتر می باشد . اما علیرغم این واقعیت ، از لحاظ تئوری ها و مبانی نظری ، پیشرفت هایی حاصل شده است و بعضی از شرکت ها این اصول و مبانی را در عمل پیاده کرده اند . اما چرا شرکت های دیگر بدین گونه عمل نمی کنند ؟ کلیه شواهد ، حاکی از آن است که بازاریابی در آینده ، با چالش های بیشتری مواجه خواهد شد . مشکلات و مسائل زیر را مورد توجه قرار دهید :

·        شرکت های بزرگ و معروف ، جهت پوشش هزینه های ایجاد نام تجاری ، با مشکلات زیادی مواجه هستند . چرا ؟ شرکت وال مارت و تقلیدکنندگان آن ، از تامین کنندگان اقلام خود درخواست قیمت های کمتری را دارند . خرده فروشان بزرگ به طور فزاینده ای از نام های تجاری خود که از نظر کیفیتی به سطح نام های تجاری شرکت های بزرگ رسیده است ، استفاده می کنند . شرکت های خرده فروشی نیازی به پرداخت پول جهت تحقیقات ، تبلیغات و فروش ندارند . از گوشه و کنار شنیده می شود که نسل جدید به تبلیغات مشکوت تر است . نائومی کلین و کتاب کالای بدون مارک موجب شده است که تعداد زیادی از افراد به این موضوع فکر کنند که آنها باید چقدر بابت نام های تجاری تبلیغ شده پرداخت کنند و نام گذاری های لجام گسیخته ، آشفته و بی برنامه چه اثراتی را بر روی هزینه های جامعه داشته است .

·        شرکت ها به عنوان آخرین داروی بیماری های خود ، مدیریت روابط با مشتریان CRM  را مورد توجه قرار داده اند . یعنی اینکه با جمع آوری اطلاعات شخصی در مورد افراد ، بهتر پی خواهند برد که چگونه می توانند آنها را تشویق به خرید کنند . مخالفت های فزاینده ای در مورد جمع آوری اطلاعات شخصی ایجاد شده است . علاوه بر این ، مردم به طور فزاینده ای از نامه های پستی تبلیغاتی بی هدف ، نامه های ارسالی با پست الکترونیکی و تلفن ها ، عصبانی هستند . در حقیقت ، مجلس نمایندگان آمریکا قانونی را تصویب کرده است که طبق آن ، مردم حق دارند نام خود را در فهرست تلفن هایی قرار دهند که نباید با آنها تماس گرفت و شرکت هایی که این قانون را نقض می کنند ، 11هزار دلار جریمه می شوند . شرکت ها بهتر است در اولین فرصت ممکن ، بازاریابی مبتنی بر کسب اجازه از مشتریان ، را مورد توجه قرار دهند ؟

·        به نظر می رسد که طرح های ایجاد وفاداری در مشتریان ایده مطلوبی است و برای شرکت هایی که برای اولین بار از آنها استفاده کرده اند مناسب بوده است . رقبا هیچ چاره ای ندارند و طرح های انگیزشی خود را عرضه نموده اند . امروزه ، اغلب کارشناسان ایده مطلوبی است و برای شرکت هایی که برای اولین بار از آنها استفاده کرده اند مناسب بوده است . رقبا هیچ چاره ای ندارند و طرح های انگیزشی خود را عرضه نموده اند . امروزه اغلب کارشناسان شرکت ها از کارت های اعتباری ویزا ، مسترکارد و امریکن اکسپرس استفاده می کنند و با هر شرکت هواپیمایی که طرف قرارداد می باشند برای اخذ تخفیف در پروازهای بعدی از همان شرکت از نمره مثبت برخوردار می شوند .

·        هر چقدر که یک شرکت تلاش نماید تا محصول خود را در داخل شرکت ، ارزان تر تولید کند ، تا وقتی که چینی ها حرفی برای گفتن دارند ، نمی تواند موفقیت زیادی کسب نماید . چین محصولات خود را ارزان تولید می کند و شروع به ارتقاء محصولات خود نموده است . چین این قدرت را دارد که بازی ژاپن را تکرار کند ، یعنی محصولی با کیفیت بهتر را با قیمت ارزان تر وارد بازار نماید . این فعالیت چین ضربه ای به کشورهای امریکای لاتین و اروپای شرقی است که به قیمت کمتر نیروی کار خود می بالند . بدین ترتیب ، مکزیک کارخانه های تولید خودرو و غیره را در منطقه میکلادورا که به چین نقل مکان کرده اند را از دست داده است . روشن است که تولید کنندگان ایالات متحده نیز منابع و امکانات تولیدی خود را به مناطق ارزان تر جابجا خواهند کرد و موجب کاهش سطح اشتغال در کشور آمریکا خواهند شد . معنی و مفهوم کاهش نرخ اشتغال ، کاهش قدرت خرید و فروش کمتر خواهد بود و این عوامل که برشمردم یک روند و دور باطل را ایجاد خواهد کرد .

·        هزینه های بازاریابی انبوه ، در حال افزایش و اثربخشی آن در حال کاهش می باشد . افراد کمتری به آگهی های تجاری تلویزیونی توجه می کنند و یا اصلاً آنها را نادیده می گیرند و این عدم علاقه و توجه را با تغییر برنامه تلویزیونی ، نشان می دهند ، در نتیجه شبکه های تلویزیونی ، تعرفه قیمت زمان پخش تبلیغات خود را افزایش داده اند . این وضعیت ، مدیران بازاریابی را ناگزیر خواهد کرد تا رسانه های اثربخش تری را پیدا کنند و نسبت به تبلیغ کالا یا محصول خود اقدام نمایند .

·        تمایز ، اسلحه موثر مدیران بازاریابی بوده و شعار آنها تمایز ، تمایز ، تمایز می باشد . سال ها قبل پروفسور تئودورلویت گفت : شما می توانید هر چیزی از جمله نمک و سیمان را متمایز کنید . در این مورد دو مشکل اساسی وجود دارد . تعداد زیادی از این تمایز ها برای مشتریان اهمیتی ندارد . آنها یا غیر واقعی هستند و یا اینکه توانایی لازم برای ایجاد انگیزه در مشتریان جهت خرید را ندارند . بدتر اینکه رقبا با سرعت ، از هر تمایز اثربخش ، تقلید می نمایند و موجب می شوند تا نوآوری ها ، از منحنی عمرکوتاهی بهره مند گردند و به سختی هزینه سرمایه گذاری های خود را پوشش دهند .

·        مشتریان در تصمیم گیری های خرید خود مطلع تر و پیچیده تر شده اند . فردی که می خواهند یک دوربین دیجیتالی نیکون کولپکس 4300 بخرد به نشانی اینترنتی www.mysimon.com  مراجعه می کند و بیش از 25 بازرگان را می یابد که قیمت های خود را اعلام کرده اند . اختلاف در قیمت های اعلام شده این بازرگانان بسیار زیاد است و از 339 دلار تا 449 دلار متغیر است . با توجه به این اطلاعات موجود ، مردم آموزش دیده اند که در مورد قیمت ، حساسیت داشته باشند . خرید آن لاین ، فقط در مورد قیمت است نه اختلاف در خدمات یا قابلیت اعتماد به محصول . توجه داشته باشید که مشتریان عصر حاضر وقتی وارد یک نمایشگاه فروش خودرو می شوند ، در مورد قیمت دقیق خودرو و مجهز به اطلاعات کاملی هستند . حتی بعضی از این مشتریان به سایت www.priceline.com  می روند و اعلام می دارند ، برای خرید خودرو خاص و مورد سفارش خود چقدر حاضرند هستند پرداخت کنند و واسطه هایی را که حاضر به معامله باشند ، جستجو می نمایند .

·        شرکت ها در دوره های رکود ، هزینه های بازاریابی خود را که فروش آنها به آن وابسته است ، قطع می کنند . علت این امر آنست که شرکت ها داده های مستندی را در مورد عملکرد هزینه های بازاریابی دریافت نمی نمایند . آیا شما می توانید آنها را مقصر بدانید .

ما می توانیم در مورد این مشکل بیش از این بحث کنیم ، اما به اندازه کافی به کلمات کلیدی اشاره شده است . مدیران بازاریابی با چالش های فزاینده ای در جهت دستیابی به سود موردنظر مواجه هستند . موضوع بدتر این است که تعداد زیادی از شرکت ها از نظر بازاریابی فاقد سازماندهی کارآمدی هستند . اضافه شدن عدم کارایی و اثربخشی بازاریابی شرکت ها به این چالش ها ، وسیله ای برای شروع یک فاجعه بزرگ است .

 من  تلاش کردم تا برجسته ترین ناکارآمدی های بازاریابی را که شرکت ها را از دستیابی به موفقیت در بازار ، باز می دارد شناسایی نمایم . من در این زمینه ده مورد را شناسایی کردم که آنها را ده گناه مرگبار مدیریت بازاریابی نامیده ام . شرکت ها باید دو نکته را مورد ، توجه قرار دهند . اولاً چه علایمی نشان می دهد که یک شرکت مرتکب یک گناه بازاریابی خاص شده است ؟ ثانیاً بهترین راه حل برای برطرف کردن این مشکل چیست ؟

اگر من مدیر یا رئیس شرکتی بودم ، با همکارانم در یک جلسه می نشستم و هر یک از این گناه ها را بررسی و تحلیل می کردم . در این جلسه روشن می ساختیم که جدی ترین مشکل کدام است . سپس با دلیل یا دلایلی علمی می گفتیم که بهترین راه حل هر مشکل چیست ؟ قطعاً من ، یکی از مدیران ارشد را جهت بهبود عملکرد این مشکلات تعیین می کردم . با تشخیص علمی درست ، روشن می ساختم که تعدادی از این ناکارآمدی ها نیاز به سرمایه گذاری مداوم در یک مدت زمان طولانی دارد ، اما اگر این موارد موانع موفقیت ما در بازار می شود من از آن پشتیبانی می کردم . اعتقاد من بر این است که بازاریابی نباید فقط فروش کالا باشد بلکه ایجاد محصولاتی است که نیاز به فعالیت فروش زیادی ندارند . کارکنان بازاریابی نیاز به مهارت های شناسایی فرصت ها ( یعنی نیازهای ارضاء نشده یا راه حل هایی برای بهبود شرایط زندگی مردم ) و توسعه و اجرای طرح هایی دارند که موجب موفقیت در بازار می شود. من میخواهم بازاریابی نقش اصلی خود را ایفا کند که همان به حرکت درآوردن راهبرد کسب و کار است .

در نهایت ، ده گناه مرگبار بازایابی به شرح زیر معرفی می شوند :

1-     شرکت ها به مقدار کافی بازارگرا و مشتری مدار نیستند .

2-     شرکت ها به طور کامل مشتریان هدف خود را نمی شناسند .

3-     شرکت ها نیاز دارند تا رقبای خود را بهتر تعریف نمایند و آنها را زیر نظر داشته باشند .

4-     شرکت ها به صورت صحیحی روابط خوش با ذینفع هایشان را مدیریت نمی کنند .

5-     شرکت ها در پیدا کردن فرصت های جدید مهارت لازم را ندارند .

6-      فرآیند برنامه ریزی بازاریابی شرکت ها اثربخش نیست .

7-     خط مشی کالاها و خدمات شرکت ها نیاز به کنترل بیشتری دارد .

8-     مهارت های ایجاد نام تجاری و ارتباطات شرکت ها ضعیف است .

9-     شرکت ها برای اجرای اثربخش و کارایی بازاریابی به خوبی سازماندهی نشده اند .

10- شرکت ها حداکثر استفاده را از فن آوری های جدید نمی نمایند .

 



qazvinbrand

کلاس آموزش بازاریابی نوین با اینستاگرام در قزوین


چگونه پروپوزال را به تایید استاد برسانیم ؟

نکات مهم در نوشتن و تدوین پایان نامه ها برای دانشجویان دانشگاه آزاد

نمایشگاه های کامپیوتر ، فناوری اطلاعات و تجارت الکترونیک  

شرکت های تجاری و مشهور تجاری جهان در فناوری اطلاعات کدامند ؟

نکات کاربردی در استفاده از ویدئوپروژکتور با کامپیوتر دارای ویندوز 8

علت قطع و وصل شدن تصویر ویدئوپروژکتور

مهمترین علت های اجرا نشدن سی دی یا دی وی دی

الزامی یا غیر الزامی بودن انتخاب استاد مشاور برای کارشناسی ارشد

راهنمایی های کاربردی در استفاده از ویدئوپروژکتور

مفهوم هد هانتر یا شکارچی استعداد در بازاریابی

مسابقات روبات و مسابقات جهانی ربات در هلند

نمایشگاه های فناوری اطلاعات در گوشه و کنار دنیا


نحوه روشن کردن وایرلس در لپ تاپ ها و تبلت ها

راه های بدست آوردن آرامش برای افرادی که می خواهند در امتحان موفق باشند



 



تاریخ : چهارشنبه 23 اردیبهشت‌ماه سال 1394 | 02:42 ب.ظ | چاپ | نویسنده: کمال | نظرات (0)
.: Weblog Themes By SlideTheme :.